Nowoczesny model sprzedaży

Wiem, że mówiłem to już wiele razy, ale chciałbym podkreślić to jeszcze raz w tym artykule – ani Ty, ani Twój zespół sprzedaży nie kontroluje już procesu sprzedaży. To Twój kupujący kontroluje proces zakupu. Wiem, że nie brzmi to już tak fajnie, kiedy jesteś osobą zajmującą się na co dzień sprzedażą, ale takie są fakty. Im szybciej to sobie uświadomimy, tym lepiej dla Ciebie.

Tradycyjny cold calling jest na granicy wytrzymałości, a jego prognozy są mało optymistyczne. Nawet jeśli jeszcze odnosisz sukcesy w sprzedaży, to sam wiesz, że coraz trudniej jest nawiązywać kontakt telefoniczny z potencjalnymi klientami. I nie jest to wcale Twoja wina. Po prostu świat poszedł do przodu, a Ty wciąż operujesz starymi metodami.

Jak pokazują badania, odsetek Handlowców realizujących swoje cele sprzedażowe systematycznie maleje z roku na rok. Na dodatek coraz częściej głównym konkurentem Handlowców w dwudziestym pierwszym wieku nie jest oferta konkurencji, lecz właśnie brak decyzji zakupowej potencjalnego klienta. Dlaczego tak się dzieje? Bazując na moim długoletnim doświadczeniu, mogę wskazać Ci powód takiego zjawiska.

Obecnie na świecie od tego, co się sprzedaje, ważniejsze jest to, jak się sprzedaje

Żyjemy w czasach, w których niemal każdy produkt czy usługa mogą zostać szybko skopiowane. Dlatego coraz częściej wynik sprzedaży zależy od tego, jak handlowcy sprzedają, a nie, co sprzedają. Współcześni klienci, szczególnie w sprzedaży B2B, nie chcą już oglądać prezentacji o produktach i usługach. Nie chcą spotykać się z „handlowcami historykami”, których główną umiejętnością jest oferowanie rozwiązań sprawdzonych w przeszłości, ponieważ mają do dyspozycji wiele innych kanałów pozyskiwania informacji.

Klient „dwudziestego pierwszego wieku” chce spotykać się z nowym typem Handlowca, tj. Handlowca brokera wiedzy, który dzieląc się swoją wiedzą na temat branży, nie tylko pomoże mu wybrać produkt czy usługę, ale pokaże mu także nieodkryte jeszcze szanse biznesowe czy nowe obszary do rozwoju. Współczesny klient czeka na handlowca dwudziestego pierwszego wieku, który będzie nie tylko dostawcą know-how, ale wyrwie go również ze strefy komfortu poszerzając horyzonty myślowe.

Jeśli dodamy do tego wszystkiego jeszcze ciągle zmieniający się obraz nowoczesnych technologii wykorzystywanych w sprzedaży, to cały proces staje się naprawdę sporym wyzwaniem.

Dlatego dam Ci dzisiaj dobrą radę. Nadszedł czas, by zmienić swoją strategię sprzedaży i zacząć sprzedawać w nowoczesny sposób.

Na czym polega Nowoczesna Sprzedaż?

W skrócie, Nowoczesna Sprzedaż to spersonalizowana, nowoczesna metoda, oparta na zasadach sprzedaży transformacyjnej i polegająca przede wszystkim na pomaganiu klientom.

W pierwszej kolejności musisz poznać, z jakimi wyzwaniami mierzą się obecnie Twoi klienci, jakie mają problemy, jakie cele i pragnienia, abyś mógł skutecznie poprowadzić ich w stronę sukcesu. Tak więc, zamiast dążyć wyłącznie do sprzedaży – bądź zaufanym doradcą i pomóż im w ich podróży.

Problem polega na tym, że handlowcy dzisiaj mają tendencję do szybkiego przechodzenia do prezentacji handlowej, nie wnikając głęboko w potrzeby kupującego, a następnie cierpliwie słuchając i zadając pytania, próbują określić najlepszy moment na zamknięcie sprzedaży. Podobnie jest z marketingiem. Codziennie zalewają nas sterty e-maili z przyciskiem KUP TERAZ.

Właśnie dlatego tak wielu handlowców sprawia wrażenie, że zależy im tylko na sprzedaży i to szybkiej sprzedaży. Niestety, nie jest sposób na sprzedaż w dzisiejszych czasach.

Jeżeli chcesz dzisiaj rozwijać siebie i swój biznes, musisz się dostosować do współczesnych warunków, w których potencjalni klienci chcą kupować, ale nie lubią jak im się sprzedaje.

Niektóre rzeczy się nie zmieniają

Działy sprzedaży i marketingu walczą dzień i noc, by nadążyć za ciągle zmieniającymi się zwyczajami zakupowymi swoich klientów. Nie zastanawiają się jednak, jak mogą im pomóc, tylko w gruncie rzeczy starają się znaleźć rozwiązania na stare i te same problemy:

• Jak przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów?
• Jak wyróżnić swoją markę?
• Jak zapełnić lejek sprzedaży?
• Jakie zrobić promocje, aby klient kupił
• Co napisać w e-mailu, aby kliknął? 

Wskaźniki te owszem, są ważne z punktu widzenia biznesu, jednak nie są najważniejsze. Zamiast na wskaźnikach czy chwytach marketingowych, skup się na tym, co naprawdę motywuje Twoją grupę docelową do zakupu. A muszę Ci powiedzieć, że pomimo zmian w sposobie dokonywania zakupu, czynniki motywujące ludzi na przestrzeni lat wcale nie uległy zmianie.

Co więc motywuje ludzi do kupowania?

Zazwyczaj sytuacja, gdy mają określony problem (np. ich bolączki lub wyzwania), albo gdy czują, że dany produkt lub usługa sprawi, że poczują się dobrze, osiągając jakiś cel.

Współczesna sprzedaż

W dzisiejszym świecie musisz przekształcić swój proces sprzedaży tak, aby był bardziej pomocny, a mniej sprzedażowy. Bądź wartościowym partnerem.

Twoi klienci nie chcą, aby ich wyszukiwać i zamykać na nich sprzedaż. Chcą być edukowani, wspierani i prowadzeni przez proces zakupu tak, aby mogli odkryć z Tobą najlepsze rozwiązania, które pozwolą im osiągnąć cel.

Budowanie nowego procesu sprzedaży

W pierwszej kolejności powiedzmy sobie jedną rzecz. Marketing i sprzedaż nie są już oddzielnymi działami, które wytykają się nawzajem palcami, obwiniając się za brak sprzedaży. Twoje procesy zarówno w marketingu jak i sprzedaży, dzisiaj muszą być silnie zintegrowane.

Oznacza to, że marketing musi uczyć Twoich potencjalnych klientów, a sprzedaż musi mieć wgląd w to, co każdy z nich przeczytał, z czym się zetknął i czym jest zainteresowany.

Aby być najbardziej efektywnym, zarówno marketing, jak i sprzedaż muszą rozumieć dziś cały proces zakupowy. Muszą wiedzieć jaką drogę już przebył potencjalny klient oraz w którym momencie tej drogi jest gotowy do rozmowy z Tobą. Powinno to być jasno sprecyzowane, aby marketing rozumiał, co działa, a co nie działa, a sprzedaż rozumiała, czego jeszcze potrzebuje kupujący na tym etapie podróży, aby podjąć właściwą decyzję.

Proces zakupowy

Upewnijmy się teraz, że w pełni rozumiemy, na czym polega proces zakupowy. Proces ten składa się z trzech etapów:

1. Świadomość – kiedy potencjalny klient doświadcza pewnego zdarzenia lub momentu w życiu (lub pracy), w którym uświadamia sobie problem, który chce rozwiązać lub cel, który chce osiągnąć.
2. Zainteresowanie – kiedy potencjalny klient zaczyna poszukiwać informacji na temat tego, jak może pokonać swoje problemy lub osiągnąć swój cel.
3. Decyzja – kiedy potencjalny klient oceni dostępne opcje i jest gotowy wypróbować lub kupić rozwiązanie, które w jego odczuciu pozwoli pokonać problemy lub osiągnąć cel.

Nowoczesna metodologia sprzedaży i marketingu

Może, zanim zacznę omawiać podstawowe działania, które wpisane są w nowoczesny proces sprzedaży, chciałbym pokazać Ci poszczególne etapy nowoczesnego klasyfikowania procesu zakupowego:

Kontakt – to osoba, która dowiaduje się o Twojej marce, firmie, produkcie lub usłudze i wyraża zainteresowanie. Chce dowiedzieć się o Tobie i o Twojej firmie czegoś więcej.

Potencjalny klient – to osoba, która wchodzi z Tobą w pewną interakcję, na przykład poprzez udostępnienie swoich danych osobowych (tj. imię, adres e-mail, itp.) na stronie www, poprzez pobranie materiałów (poradnika, e-Booka, checklisty, case study, itp.) lub zapisanie się na Twoją listę Newsletter czy udział w webinarze.

Klasyfikowany klient – to osoba, która nadal angażują się w Twoje treści, na przykład dołączając do Twojej grupy na Facebooku, komentując posty w social mediach czy przesyłając dalej Twoje treści.

Szansa Sprzedażowa – to osoba, która bezpośrednio kontaktuje się z Tobą lub Twoim zespołem handlowym, prosząc o przedstawienie propozycji, ofertę próbną lub umawiając się na konsultację.

Klient – to osoba, która zdecydowała się na zakup lub współpracę. Jeżeli klient przeszedł wraz z Tobą przez wszystkie procesy klasyfikowania, to jest duża szansa, że będzie to lojalny klient. Następuje pewna fascynacja Twoją firmą, produktem i usługami. Klienci tacy stają się zazwyczaj ambasadorami Twojej marki.

Nowoczesny model sprzedaży

Nowoczesny model sprzedaży obejmuje 4 podstawowe działania:

IDENTYFIKACJA – określ swoją grupę docelową. Poszukaj klientów, którzy są świadomi swoich problemów lub celów oraz którzy aktywnie poszukują rozwiązania. Zakładam, że masz już opracowany profil idealnego klienta (buyer persona), oraz że opracowałeś już sekwencję kroków mających na celu zaangażowanie i zakwalifikowanie klientów.

POŁĄCZENIE – tutaj powinieneś się skupić na budowaniu zaangażowania. Angażuj zarówno aktywnych, jak i nieaktywnych odbiorców. Właśnie w tym miejscu rozpoczyna się nawiązanie kontaktu i Twoja rola doradcy. Zastanów się, w jaki sposób możesz dostarczyć dużą wartość.

ODKRYWANIE – w tym miejscu pogłębiasz swoją wiedzę na temat celów i wyzwań, z jakimi zmaga się Twój odbiorca. To właśnie tu budujesz zaufanie. Niezależnie, czy walczysz z konkurencją, czy potrafisz stworzyć własny nowy rynek, to nie będziesz mógł klientowi dostarczyć wartości, jeżeli klient nie będzie Ci ufał. Dlatego pamiętaj o tym, by przede wszystkim Twój przekaz był spójny. Na tym również etapie, w głowie Twojego klienta mogą pojawić się wątpliwości. Możesz temu zaradzić, pracując z nim nad rozwiązaniem jego problemów lub wspomagając go w realizacji jego celów.

DORADZANIE – na tym etapie, na podstawie swojego doświadczenia, wiedzy i znajomości rynku, na którym działasz, stajesz się doradcą, ekspertem i przyjacielem klienta jednocześnie i wraz z klientem wspólnie kreujesz idealne rozwiązania wpływające na jego biznes, a długofalowo zmieniające go na plus. Klient prawdziwie zaangażowany w proces kreowania oferty wybierze właśnie tę, którą sam stworzył. Ważne jest, abyś potrafił połączyć „miękkie” umiejętności relacyjne z „twardymi” technikami sprzedaży – ponieważ celem nie jest tu jednorazowa sprzedaż a długofalowa relacja.

Jak rozwijać swoje kompetencje w nowoczesnej sprzedaży

• Naucz się myśleć i działać dla zysku klienta (jest on także Twoim zyskiem).
• Planuj i modyfikuj odpowiednio do zmian na rynku i pod kątem każdego klienta swój proces sprzedaży.
• Zmień standardowe podejście (jednorazowa sprzedaż) na rzecz długofalowej korzyści (długotrwała relacja).
• Przed każdym spotkaniem z klientem przygotuj się profesjonalnie (poznaj dokładnie firmę klienta, jaj historię i podejmowane działania, sprawdź i przeanalizuj konkurencję i trendy rynkowe w branży).
• Spróbuj wstępnie zdiagnozować potencjalne potrzeby oraz słabe i mocne strony jego organizacji.
• Podczas rozmowy nie sprzedawaj, tylko rozmawiaj o biznesie klienta (metodą „pytaj i słuchaj” ) poznawaj głębiej jego biznes, potrzeby, problemy i cele.
• Wspólnie szukajcie nowych możliwości rozwoju jego biznesu.
• Po spotkaniu z klientem przeanalizuj otrzymane informacje, powiąż je ze swoją wiedzą ekspercką, trendami w branży i działaniami konkurencji oraz stwórz bazową listę możliwych i unikatowych korzyści dla jego biznesu.
• Zapomnij o standardowej ofercie. Nie wysyłasz ofert. Wypracowujecie razem z klientem optymalne rozwiązania, zmieniające jego biznes.
• Pokazuj, jak współpraca z Tobą długofalowo wpłynie na rozwój biznesu klienta (warto tu ustalić wskaźniki i mierniki sukcesu).

Pamiętaj, że klient – bez względu na branżę, stanowisko i osobowość – to zawsze człowiek i kieruje się emocjami. Bądź dla swojego klienta ekspertem, doradcą i przyjacielem (łącz profesjonalizm z wzajemnym zaufaniem).
Buduj i utrzymuj długofalową relację opartą na wzajemnym zaufaniu i szacunku (także po zrealizowanej sprzedaży).
Pamiętaj, że sukces Twojego klienta jest także Twoim sukcesem.

Podsumowanie

Kluczowym i najtrudniejszym zarazem zadaniem w tym nowoczesnym modelu jest wyjście z paradygmatu „chwalenia się swoim produktem i jego cechami” i przestawienie się na myślenie kategorią zysku dla klienta. Dopiero z takim podejściem i świadomością, obie strony uzyskają konkretną korzyść, a Ty staniesz się zaufanym doradcą na poziomie strategicznym. Jeżeli chcesz być nowoczesny w sprzedaży, musisz zmienić swoją standardową świadomość, że najważniejsza nie jest szybko zdobyta prowizja, z jednorazowego „wypchniętego produktu”, a długofalowy procent od zysku klienta.

I tego Wam wszystkim życzę.

– Rafał